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在离深圳不远的惠州大亚湾，花明花艺馆是一个特别的存在：它的客户认可度很高，活跃粉丝将近七千人，很多客户同时又是创始人陈玉婷志趣相投的朋友。虽然并未做特别营销，这家花艺馆的花艺课程却是接连不断，西式和中式课程都颇受欢迎。

入驻万达第一年，成为未被淘汰的“百分之十”

2018年，刚刚生完孩子的陈玉婷选择创业，定位于健康和正能量行业。原本想做茶油或营养师，等经济独立了再开花店——在她的认知中，花店虽然美好，却赚不到钱，骨子里她非常喜欢花草，可以对着一朵美丽的玫瑰花看一两个小时，“心是怒放的”。

一位了解她的朋友却对她说，你其实很适合开花店！这句话让她动了心，她开始搜索开花店的各种知识，发现花店原来是可以挣钱的，她非常兴奋。

那时她每天要花三个小时在花艺学习的路上，虽然经常在地铁里累得要晕倒，但一想到未来开花店的情景，她心里就很亢奋，那时“关于花店的任何文章和视频都会去看”。

学习结束后，她立马出来寻找店铺，刚开业不到一个月的万达正好在附近，二楼有个仓库商铺正在出租。“门头只有十平方米，但经过一个走廊再进去就很大，总面积有接近100平方米，我想到可以做花艺课，再加上当时商场的人流量还不错，就果断租下来了”。陈玉婷说。

将花店取名“花明”花艺馆蕴含两层意思：一是本以为一看到底的家庭生活，却因为开花店看到了新世界的希望；二是花店的格局奇怪，门头不大，转过走廊却豁然开朗。这让陈玉婷想到“柳暗花明”的转机。

刚开业的的陈玉婷连包花都不熟练，只能请花艺班的同学来帮忙，更没有任何经营经验。“从害怕在客人面前包花到游刃有余，从不敢直视客户眼睛到能在讲台上讲课，从不知道怎么接单到任性挑选客户，这些都经历有太多心酸与泪水。”陈玉婷都是在摸索中熬过来。

幸运的是，刚开业的万达经常做营销活动，吸引了很好的人流量，此外，除了商场订花，商场还要求每个商铺节假日要订花送客户，商场一共有接近三百家商铺，而花明是唯一的花店，因此大部分订单都落到了这里。加上花艺馆的花礼设计比较前卫时尚，宽敞的内堂适合做课程，周边大部分的客户第一次上插花课都是在这里。“那时我的脑子整天都处于打鸡血状态，时刻想着怎么做到更好。”

“一年后，很多朋友陆续来跟我聊天，都说以为我做不下去，一个三无人员（无管理经验，无创业经验，无行业经验）怎么能做得下去，甚至万达的高层都说，以他们的经验，像我这种没有品牌的小店，进商场有百分之九十都是活不过一年的，特别是新商场。也曾有一个行业大咖说，开在商场二楼的花店他没见过活到第二年的。现在大家都对我竖起大拇指，原来我是九死一生。”陈玉婷说。

2019年下半年，因为万达周边开了好几家花店，价格战严重，加上线上卖花和团购的盛行，让陈玉婷感觉到疲惫。2020年，她将花艺馆搬到附近的写字楼，减轻了租金压力，更有充裕的时间在花艺上深造，这是她转型到深度花艺经营的第一步。

中西花艺同时学习，取舍中锁定深度花艺

作为客家女人，陈玉婷说自己是特别坚韧能吃苦的，一边忙花店生意，一边疯狂学习，气球、压花、软装、手绘、色彩摄影、视频、精油，几乎所有赚的钱她都投入到学习进修中。她在抖音关注了1000多个账号，看到好的花店就会研究它的作品。她还经常出去看展和参加比赛，像“欧洲杯”的常州赛区和广州赛区，她都报了名，虽然只得了优秀奖，却获得了和同行交流的机会。

在比赛中，她认识了东方自然风的创始人倪志翔。“他是冠军，作品真是惊呆了我，让我震撼和感动，原来还有这样一种风格，繁而不乱，虽为人作，宛如天生。”陈玉婷坦陈，东方自然风很适合外表传统，但内心又有些狂野和叛逆的自己，于是她跟随倪志翔学到了东方自然风的专题研修班和师范班。

“我的性格是很不适合去推销的，经营管理也不好，账单都比较乱，所以我想走深度花艺这条路，而不是常规的花店。”陈玉婷说。她喜欢被当做老师尊重的感觉，决定将花艺沙龙课作为重点版块，西式插花和中式插花兼收并蓄。

花艺馆所在的写字楼，旁边是假日广场和酒店，对面是小学和幼儿园，600米处是万达广场，周边都是居民小区。因为花艺馆处在大堂，是典型的阳光花房，馆内阳光充足，绿植郁郁葱葱，是上课和拍照的好地方。

从创业之初，花艺馆几乎每周两次花艺沙龙，后来改成客人随时约，不管是两三个人还是十几个人都会开课。除了插花，还有手工课，包括相框、团扇、小画架、无火香薰、压花、微景观等。学习东方自然风后，她还开设了茶席插花和茶艺课。

“我在本地是小有名气的，我身边的朋友都知道，感觉去到哪儿都能遇到认识我的人。”陈玉婷说。她的沙龙课，西式插花在色彩搭配上独具一格，中式插花则结合茶艺和古典乐器、书画等。陈玉婷特别喜欢中式插花，她时常一个人练习，一插就三四个小时，她会用废弃的花材或者捡来的枝条叶材练习搭配，希望中式插花沙龙以后成为自己的主业。

花艺馆的课程面向社区、银行和学校，最大的客户群来自于万达两年半的积累。“我们店没有做美团和大众点评，都是微信宣传为主，我们的微信好友清理后，还接近七千人。从一开始我就让店员给每个进店的客户加微信，大部分的客户都是愿意加的。”陈玉婷说，客户当时不买花很正常，花艺馆的业务也不只是卖花，她从一开始就对店员说：客人当时不买花，不代表她以后也不买花，也不代表她的朋友、家人、公司不需要花，所以要维护好每一个客户。”

陈玉婷会根据心情和感觉发朋友圈，她不喜欢把营销做得很商业，更喜欢贴近生活，随性一点。“以前会想着怎么让更多人喜欢，现在我是做好自己的，喜欢你的人自然会喜欢，我们只要吸引这小部分人就够了。有时几个人或者一两家公司的订单就足够抵平时一个月的营业额了。”

“我听过一句话影响我很大的话:‘做一件让时间成为经验值的事’” 。陈玉婷说，她是一个内心敏感又丰富的人，她喜欢花，喜欢花在她手上成为美的作品，她相信内心的这份纯真无暇的热爱一定能帮助到她，因此选择了一个细分领域。

“花艺馆和花店其实是两种业态，在做的时候难免会有定位不清的情况发生。如果觉得走的是花店道路，那就完全当成一门生意去做，去迎合大众客户的需求；如果想走花艺之路，那就专注作出自己的特点，去吸引喜欢你的客户。不要为了迎合客户，牺牲自己的艺术追求。”

“只要足够专，就算再小的领域，也一定足够我的生存发展。”陈玉婷对此很有信心。

（本报记者霍丽洁撰稿）

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