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江苏省泰州市靖江市，是一个县级城市，甚至被网友戏称为五线开外。但就是在这里，龙凤花店却可以做出一年200多万元的营业额，被称为“靖江最贵的花店”。创始人常琴还被评为“2016年巾帼巧手”、“2018年10大创业杰出青年企业家”。

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走出小城，做当地潮流标杆

常琴是个标准的文艺青年，开花店完全是受琼瑶小说的影响。“小说中的画面太完美了，上学时的梦想就是以后开一家花店，哪怕是小小的。参加工作后很喜欢买花，哪怕买一朵，也会在花店待很久，看花店的老板们怎么给顾客包花，时间久了还会去花店免费打工。”常琴说。

2002年夏天，常琴在靖江最大的商场开了3个月的花店（因商场突然关闭而闭店），之后在城市主干道开了新的龙凤花店，店面面积五十平方米。“花店对面是一个小商品批发市场，客流量很大，但顾客都是买些富贵竹、绢花等，对花礼只求便宜，我一年赚的钱也只够养家糊口。”做了5年后，常琴觉得这不是她想要的花店，在2007年搬迁到当地最大的酒店对面，店面扩大到200平方米，而且正好在当时靖江老牌花店旁边。用她的话说，这是一种巨大的压力和自我挑战。

转折出现在2013年，常琴走出县城，参加了沪花拾者的活动，接触到线上线下营销、色彩学、摄影、花艺流行趋势等，眼界开阔了，开始了频繁的外出学习。“2014年，我去台湾跟随林惠理、李清海老师学习，考取了美国花艺讲师和花艺设计师证，记得当时费用应该是3万多元，是咬着牙掏出来的。”2014年，眼界和技术在当地领先的常琴，开始受邀为很多单位做花艺培训和交流。为了让自己的学识更加丰富，她每年都给自己预留3万元到5万元的学习经费。

2016年，龙凤花店做了颠覆式装修。“因为靖江是五线城市，花店装修比较纠结——大城市的风格不一定适合小城市，又想在这个小城市做个引领者，于是我去了很多地方探店：杭州、上海、深圳、厦门等，也上了台湾陈垂训老师的很多陈列课。”2016年，花店装修在常琴自己的设计和建工下完成了，一下子成了当地的标杆花店，营业额每月上涨了百分之三四十，又完成了一个质的飞跃。

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线上做引流，线下做品牌

2013年外出学习后，常琴发挥出文艺青年的优势，开始在线上营销。“我会设计一些大家感兴趣的花礼、盆栽等，在朋友圈和微信群组织点赞送花、转发集赞送小礼物、花礼调研、买一送一等活动。”

当时花店订单一大半来自微信，常琴针对每位顾客的喜好、消费标准等都会做备注，让线上营销做到“精、准、快”。她有三个微信号，两个是5000人满号，另一个也有2000多好友了。靠着线上营销，龙凤花店在当地花店中名列前茅。

进驻大众点评和美团后，花店生意进一步拓展。“我们非常注重品质，在平台上评分很高，比如我们绝对不会出现‘买家秀’和‘卖家秀’的情况。一般有什么新的产品上架，我都会先买回来自己养着，知道它们的开放度和养护要求，观察它们的开放时间，再推荐给顾客。”常琴说，前两年荷兰进口的朱顶红比较火，价格也不便宜，她当时买了1000多元的朱顶红回来，放在店里做实验，看哪个品种好看、花期长，最后选了几个品种在过年的时候推荐给顾客，结果很多顾客都纷纷发朋友圈为她自发宣传。

龙凤花店在大众点评上收获了一个称号：“最贵的花店”。花礼平均价格在300元到600元之间，其中生日花礼、开业花礼和白事花礼是卖的最好得。常琴很清楚，线上客户不是自己的精准客户，但会有不少客户通过平台找到自己，添加微信交流，最终会在门店下单，而她要做的就是沉淀下这批顾客。用她的话说，她会一直做靖江最贵的花店。

（本报记者霍丽洁撰稿）

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