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去年年底，顶着疫情开起花店，七个月以来，从未经历亏损，反而业绩稳增，成为当地小有名气的网红花店，吸引了各地同行参观。

这家抱有“凛冬散尽，星河长明”信念的花店，就是成都凛冬季。

创始人东东，是个22岁的年轻小伙。不管是决定创业，还是做艺术性花礼的差异化经营，他的勇气和智慧无不发挥尽致。

提供“非我不可”的差异化设计

凛冬季开在成都著名的宽窄巷子附近的社区，面积不大，有62平方米。问到为何敢在疫情下创业，东东说，任何时候创业都有困难，他有面对未知和茫然的勇气，更相信自己的专业性。

东东并不盲目，创立凛冬季时，他已经有了5年的花店工作经验。在装修店面时，他开办了自己的培训课程，积累了第一桶金。加上在开店之初就铺设好大众点评的线上入口，景区的游客也有很多慕名而来，所以花店一开业就有了流量。

东东给凛冬季的定位是零售为主，以商业布置和课程培训为辅，展开差异化经营。

凛冬季的花礼，从主题创意，到花材选择和搭配，你一眼就可以看出它们的独特性和艺术感，感觉设计者更像一个诗人或者生活的观察者。

“我们会挖掘关于设计材料、花材本身所特有的含义，再从花材搭配的角度呈现出来。在不同的季节选择不同的主题及风格。”

举个简单例子，刚刚过去的父亲节，花店以90年代的报纸作为花束包装，搭配竹子元素的花材，主题是《写给父亲的散文诗》，表达父亲如诗般文人雅士的个性气质。

栀子花季，摆上几朵栀子花，屋子里便满是栀子花香。一份栀子花礼加上夏日的微景鱼缸，搭配一只青苹果 ，一份浓缩乐园主题的季节限定花礼，是送给喜欢栀子的男孩和女孩的浪漫仪式。

跟随花田小憩创始人曹雪学习商业花艺，跟随国际花艺大师葛雷欧学习架构设计，让东东感染到了他们对于花艺的热爱。

“我平时比较喜欢看一些有美感的电影或是艺术类的书籍，线下很喜欢去探店和看展，也会多接触各种和美有关的事物，比如绘画、摄影、雕塑之类的，这些可以很好地培养我的审美眼光。”“平时我很注重分析——为什么我认为它是美的或者说打动到我的？通过长时间的美学逻辑拆解，我的设计灵感越来越丰富。”东东说。

22岁的他，特别懂得新生代消费者喜欢什么。“现在很多男孩子，可能不太喜欢给女朋友送红玫瑰，而是更热衷于一些小众且独特的品类，比如像曼塔玫瑰、微光玫瑰、卡布奇诺、碎冰蓝等；也喜欢一些奇花异草类型的搭配，或者说比较夸张张扬的层次搭配，这样独特且不同的审美倾向就是我十分热衷的，去提供这样的产品和服务，我就会感觉非常有价值又很酷。”东东说。

在设计上，他习惯于不断否定自己，逼自己打破边界。“刚开始更多是从设计本身出发，比如搭配的技巧、风格、色彩等，然后在某个时刻我会突然发现某些具有特定含义、或是特别情感的花材，在某个时刻突然产生对于植物新生和死亡的哲学思考，这些让我跳脱出原来的设计框架，从更大的思维天地里去设计与搭配。”

东东相信，创业需要全面的逻辑思维，自己不能每一项业务都做到100%，大部分做到80%就可以了。只要将那些最擅长的核心业务做到120%，就能得到一个良性发展。

让顾客全程消费体验零瑕疵

在一众同质化的花店当中，去成为一家与众不同的花店，这是凛冬季所强调和放大的优势。东东还强调，相比成交率，他更看重顾客满意度，希望可以从一朵花开始认真生活，传递享时尚简约的花植生活方式。这也使得花店稳步积累起一千多位客户，营业额每月可以达到五六万元。

“我们所有的花礼外面都会放置花束袋和防尘透明袋，多层的包装也可以让花礼在配送过程中保持完好；我们的卡片附带关于花礼养护的内容；对于每一份花礼的品质要求都异常严格，就像拿着放大镜去看花材一样，不放过任何感觉不好的细节。这些都在确保客户买花中拥有美好体验。”东东说。

东东相信，花店是没有淡季的，业绩的增长，应该更多去思考日常的用户留存和口碑效应的传播，“反而节日需要稳定一点，以便不辜负每个相信我们品牌的顾客，节日是我们为用户解决问题的一个窗口而已。”

东东说，新生代消费的特点，就是大家对于各种创造的节日越来越有所抵触，不愿被所谓的节日所裹挟，这也契合他的经营理念。“我希望我们的花可以随时随地，在你需要的时候，帮助你传递你想表达的情绪，我也非常关注在买花—送花—收花的不同场景下，客户是否真的能体会到花所带来的那种细微的美好，那些值得期待的愉悦感。”

因为这份用心，很多客户不仅沉淀下来，还会给花店提很棒的建议，比如多去尝试和一些时尚博主或者行业KOL合作，来帮忙探店和宣传产品，或者多做品牌联名活动，通过门店打卡活动来加强与客户的联系。

而凛冬季主要的拓客模式是：通过线上展示来吸引客户下单，再通过微信转化为线下客户；当产品和获取客户满意后，再引导好评反馈。基于这样的方式构成正向的循环拉新。

集市活动和轻展览也是花店比较重视的宣传方式。通过不同类型和风格的集市，和其他品牌共同打造一些有趣好玩的场景，很受到现在年轻人的追捧。这类活动不仅可以帮助东东认识那些风格各异的店主，也可以将花店品牌展示给这个圈层的人；而轻展览更多的是获得一种品牌背书，提升品牌的调性。

“我的信心来自于对不断变更的消费者需求的学习，有信心去用新的方式，推出新的产品类型，有些时候，不破不立。”东东说。

（本报记者霍丽洁撰稿）

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